国际商务

2012, No.147(04) 15-22

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从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异
On Different Business Negotiating Styles between Chinese and Americans from the Cross-Cultural Perspective

杨伶俐;张焊;

摘要(Abstract):

在跨文化谈判中,不同地域、民族、文化的差异会影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。中美双方在谈判中所表现出来的风格不同,这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中,是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景,存在着不同的价值观和思维方式造成的。本文旨在从跨文化视角探讨中美商务谈判风格的差异。将运用经典跨文化沟通理论,结合谈判的基本特性及相关理论,归纳影响中美谈判风格的八个文化变量:谈判目标、谈判态度、个人风格、交流方式、时间观念、合同形式、决策方式以及冒险程度,并以此为"跨文化谈判风格框架",结合案例对中美谈判风格进行深入的对比研究。

关键词(KeyWords): 跨文化谈判;中美文化差异;商务谈判风格

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基金项目(Foundation):

作者(Author): 杨伶俐;张焊;

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